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営業の原則を盛り込んだ考え方 AIDMAの法則で成績アップ

営業の原則を盛り込んだ考え方 AIDMAの法則で成績アップ

どんなに革新的で素晴らしい商品でも、消費者の目に触れなければ興味も持たれないし手にとってももらえません。

消費者に購買意欲を生じさせるためには、心をわしづかみにする準備が必要なのです。

インターネット時代の消費者行動のモデル AISAS は、次回紹介させて頂くとして
ここでは、購買意欲を引き上げる AIDMAの法則 を紹介します。

営業をする際、それを成功させるにはいくつかの段階を踏まなくてはなりません。

だからこそ、営業の世界では AIDMA(アイドマ)の法則 というものが重視されています。
AIDMAの法則 とは、消費者が宣伝広告の認知から商品の購入に至るまでの間に起こる心理的プロセスを表した物 です。

心理的プロセスには、「注目(Attention)」「興味(Interest)」「欲求(Desire)」「記憶(Memory)」「行動(Action)」の五つ があり、それぞれの頭文字から 『 AIDMA 』 と名付けられています。

それでは、AIDMAの法則の内容について、詳しくみていきましょう。

【 注目 ( Attention ) 】 
まず 「 注目 」 について
クライアントに商品を購入してもらうためには、たくさんある商品の中から自分のところの商品に注目をしてもらわなければなりません。 目に入ることがなければ、購入されることもない。
これは営業の基本中の基本になります。
まず 「 注目 」 をしてもらわなければ始まらない ので営業は、そのための方法を考えていくわけです。

【 興味 ( Interest ) 】 
そして 「 興味 」 を持ってもらうこと
「 注目 」 をしてもらったとしても、そのあとに商品に対して 「 興味 」 をもってもらうことが大事ですよね。
せっかく注目をしてもらったとしても、そこで興味を持ってもらえなければ買ってもらうことはできません。
どのようにして興味を引くのかというと、商品の価格や特徴などを宣伝広告の中で紹介することです。
たとえば、新しい化粧品を売り出す際に「○○(商品名)新発売!」とだけ紹介する広告と「汗に強い、色あせない化粧品○○、新発売」と紹介する広告だったら、どちらが商品への興味を持ちやすいでしょうか。
特徴がしっかりと伝えられていて、従来品との差異が感じられる後者の広告の方が商品に興味を持ちやすいのです。

【 欲求 ( Desire ) 】
「 興味 」 をもってもらったら、今度は 「 欲望 」 についてかんがえましょう。
「 これっていいな 」 と思ったら、次は 「 これがほしい 」 と思わせる。
つまり、商品についての具体的な機能とか、魅力を説明することで 「 それほしい! 」 と思わせる必要があります。
商品への欲求を高めるためには、その商品を購入することで発生するメリットを宣伝することです。
前述した化粧品を例にすれば「汗に強い」→「暑い日でも汗崩れしない」、「色あせない」→「メイク直ししなくても持つ」というように、特徴がどのようなメリットにつながるのかを説明すること が欲求を掻きたてるのです。

【 記憶 ( Memory ) 】 
「 記憶 」 では、商品名や価格などの購入のための情報を記憶し、検討に入ります
購入に至るプロセスの中で、最も長くかかるのがこの記憶の段階です。
この段階では 「 欲しい 」 という気持ちと 「 本当に買うべきなのか 」 という気持ちがせめぎ合い、長く葛藤が続いていきます。
記憶の段階から購買に転じさせるには、購買の正当化が出来る情報を少しでも多く消費者に提供することが大事です。
たとえば、「売り上げ100万本を突破」「あの有名人も使っている!」「全米で大ヒット」というように、『他の人も買っている』という根拠を与えると「購入してもいい」と感じるようになり購入意欲がさらに高まるのです。

【 行動 ( Action ) 】
「行動」に至って初めて消費者は商品の購入に踏み切ります。
そのため、第四段階までの間にいかに購買意欲を掻き立てて維持させるかが焦点となります。
しかし、購買意欲があっても消費者には大なり小なりの「買えない理由」が購入の妨げになっていることがしばしばあります。
この場合、販売元は何をすればいいかというと、消費者が持つ「商品を買えない理由」を全部つぶすような売り方を構築することです。
例えば車がないと店から家に持ち運べない商品なら無料配送サービスを、価格が高いならローン販売コースを、販売店が限られていて地方では買えないのなら通販サイトを用意するというようにです。
つまり、宣伝だけでなく消費者へのサービスを整えることで、購入意欲に最後の一押しを加えること が大事なのです。

営業も、結果を焦るとこの過程を飛ばして 「 買ってくれ! 」 と言ってしまいがち。

だからこそ、あせらず 「 AIDMAの法則 」 を思いだし、少しずつ攻めていくということ が必要になります。

とにかく情報を与えること、そしてあせらないこと! それを徹底するために、この法則があると考えて下さい。

 

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髙野陽平
株式会社セブンプラス代表取締役 1980年東京都生まれ。 幼い頃からボーイスカウトと水泳で育ったアウトドア大好き少年は、遊びのアスリートを目指しカメラマン、店舗内装、広告業、WEB制作業を経て、海の家や飲食店などの経営や海外就労を経験。 さらにその後、営業の原点を学ぶべく株式会社光通信を経て、独立願望の強い仲間を率いて株式会社セブンプラスを設立。 趣味は、スキューバダイビング、アウトドア、海外旅行、アイデア発案。 特技は、アクセサリー作り、DIY、プランニング、英会話。
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